誰にでも響く提案なんてない

はじめに

kintone 提案時に役に立つかもしれないシリーズ、前回の「言いづらいことは商談の最初に言おう」は kintone エバンジェリストの峠さん（株式会社 MOVED 所属）が Cybozu Days Osaka にて紹介してくださったこともあり、多くの方から温かいフィードバックをいただくことができました。

さて、今回も kintone （に限りませんが）の提案を行う際に役に立つかもしれないお話をしたいと思います。

他人の提案書は参考にならない

第3弾のテーマは「誰にでも響く提案なんてない」です。

数えてみたら私は営業職を務めるようになって今年でちょうど10年でした。その間 2度の転職を経ていますが、いずれも自社製品・サービスを売ることに携わっています。10年も営業をやっていると色々なめぐり合わせもあって、営業成績がとても良い年があったりします。

営業成績が良いと同僚やパートナーさんからこんなことを言われることがあります。

築山さん、どんな提案書出してるか見せて！
「kintone の提案でこれ言っておけば間違いない」っていうセールストーク教えて！

実際には私は kintone 自体の提案をしているわけでないのですが、わかりやすく例えるとだいたいこんな感じです。

そしてこういう方に提案書を見せたり、提案で決め手となった内容などを伝えると「あっ、普通の提案書だね」「その内容なら俺も伝えてるよ」と否定的ではないものの、だいたい期待外れのような反応をされます。

なぜ同じ提案で売れるのか

では、なぜ同じような提案書しか出していないのに営業成績に違いが出るのでしょうか？

一見すると書いてあることは同じかもしれませんが、大事なのはどうやってその提案書を書いたか？です。

例としてお客さんから kintone の構築依頼を受けた場合のやり取りを以下 A, B の 2 通りで見てみましょう。

A.
お客さん：「『案件管理』と『顧客管理』の2つのアプリを作って欲しい。入力簡素化のために、『案件管理』に入れる会社名や担当者名は『顧客管理』からデータをコピーしてきて使いたい。」
担当営業：「わかりました。その内容で提案書作成します。」

B.
お客さん：「営業担当の抱えている案件が個人のパソコンや頭の中にしかないため、全社で共有して一元管理したい。スマートフォンやタブレットでも入力できるようにしたい。」
担当営業：「そうすると kintone で提案させていただくのが良さそうですね。案件情報というと管理したいのは顧客名や金額などでしょうか？」
お客さん：「そうだね。顧客名だけじゃなくて顧客の担当者名、案件の受注時期も管理できるといいね。」
担当営業：「なるほど、よくわかりました。案件の情報を登録するだけではなく、顧客ごとに情報を探したいこともありますか？例えば、同じ顧客に対して提案している案件を一覧でみたい、などです。」
お客さん：「そうだね。顧客の情報を開いたら過去や現在の案件情報が見られると便利だね。」
担当営業：「わかりました。その内容で提案書作成します。」

上記 A,B どちらのやり取りを行った場合でも、提案書に書かれている kintone のアプリ構成はだいたいこんな感じになると思います。

これが冒頭触れた「同じ提案書」です。ただ、この提案書を書くまでの過程が全く違ったことを思い出してください。

もし仮に A のやりとりで提案した案件で競合が発生した場合、提案の差別化要素がありません。その結果、無理な値引きが発生したり、案件を受注することができなくなります。

一方、B のやり取りを経た商談の場合はいかがでしょうか。この提案を書くためにはしっかりと要望を深堀りするだけではなく、当初お客さんから出てこなかった「顧客の情報を開いたら過去や現在の案件情報が見られる」という要望までも引き出す必要があります。

つまり、B の商談のように潜在的な課題を引き出すことで提案内容で他社との差別化ができるため、B のようなヒアリングのできる営業の方が好成績を上げる可能性が高くなると言えるかと思います。

お伝えしたいこと

この例から分かるように、「提案書」や「セールストーク」という出来上がった結果ではなく、「どういう背景でその提案書を書いたのか？」「どんな課題に対してその言葉を伝えたのか」が商談の結果に大きく影響します。

今回は提案書のケースで書きましたが、技術系のセミナーなどでも同じです。講演者の方がシステム構成図を投影すると途端にスマートフォンでパシャパシャ撮る人がたくさんいます。システム構成も「なぜ、その構成を採用したのか」の理解に努めないとそのお客さんの要件とは全く関係のない提案をしてしまうことになるでしょう。

このブログをお読みいただいている方ももし良い成績を上げている営業の方が近くにいたら、「何を提案しているのか？」だけではなく「なぜその提案をしているのか？」を聞いてみると参考になるお話が聞けるかもしれません。

今回のお話も少しでも皆さんのお役に立てば幸いです。

では、また。

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